Projet final et validation du socle

Objectifs

À la fin de ce module, tu sais :

• Choisir un secteur précis des Bouches-du-Rhône et justifier ce choix par des critères explicites.
• Produire un plan de conquête complet en neuf pièces, cohérentes entre elles, où chaque chiffre a une source ou est signalé comme hypothèse.
• Défendre ce plan en 20 minutes, puis répondre 20 minutes à des questions exigeantes sans te contredire ni improviser de promesse.
• Mener en 20 minutes chronométrées un entretien de découverte complet, traiter trois objections et obtenir une prochaine étape datée.
• Dresser le bilan chiffré de tes 12 semaines, expliquer chaque écart et identifier ton étage faible dans l'entonnoir.
• Comparer ton auto-évaluation de sortie à celle de départ et en tirer un plan de progression à 6 mois avec trois axes au plus.

Le principe du projet final

Pendant onze semaines, tu as appris chaque geste séparément : ciblage, message, publication, appel, découverte, argument, objection, passation, pilotage. Le projet final vérifie que tu sais les assembler sans qu'on te guide. C'est ce que fait un commercial confirmé à qui l'on confie un territoire : il ne demande pas « qu'est-ce que je fais lundi ? », il arrive avec un plan, le défend, puis l'exécute.

Le projet a deux faces. La première est stratégique : un dossier écrit, le plan de conquête, qui montre que tu sais penser un marché. La seconde est opérationnelle : le jeu de rôle, qui montre que tu sais tenir une conversation réelle sous pression. Beaucoup de commerciaux excellent dans l'une et échouent dans l'autre. La certification exige les deux.

Le calendrier de la semaine 12

Choisir ton secteur

Le choix du secteur conditionne tout le reste. Un secteur trop large (« l'industrie », « les services ») produit un plan vague : des messages qui ne parlent à personne, des personas génériques, une séquence qui ressemble à celle de n'importe quelle agence. Un secteur trop étroit (« les torréfacteurs de La Ciotat ») ne fournit pas trente comptes. Le bon niveau combine une activité, une taille et une zone.

Les cinq critères de choix

Note chaque secteur candidat de 1 à 5 sur ces critères, et présente cette notation dans ton dossier. Florian doit comprendre pourquoi tu as retenu celui-là plutôt qu'un autre.

1. La densité : y a-t-il au moins une soixantaine d'entreprises de la bonne taille dans la zone, pour que trente comptes retenus soient une vraie sélection et non une liste exhaustive ?
2. La douleur probable : le secteur a-t-il des tâches répétitives, documentaires ou de contrôle, là où les quatre types d'agents de DEVOLUTION ont du sens (back-office, support interne, supervision, migration) ou un besoin de logiciel métier ?
3. Le coût de l'erreur : une erreur y coûte-t-elle cher (pénalité, non-conformité, litige client, arrêt de chaîne) ? C'est le terrain naturel de DEVOLUTION, qui vend des systèmes avec garde-fous.
4. L'accessibilité : as-tu un chemin vers les décideurs (réseau, association professionnelle, événements, prescripteurs comme les experts-comptables) ?
5. Ta matière : as-tu déjà eu des conversations ou des découvertes dans ce secteur pendant les 12 semaines ? Un plan nourri par de vrais verbatims vaut beaucoup plus qu'un plan théorique.

Les neuf pièces du plan de conquête

Le dossier fait entre 15 et 25 pages, annexes non comprises. Chaque pièce renvoie au module où la méthode a été enseignée : tu n'as rien de nouveau à apprendre, tu as tout à assembler. La règle transversale est la cohérence. La douleur identifiée dans l'analyse doit se retrouver dans les personas, les messages, les publications et le thème de l'événement. Si ton analyse parle de ressaisie de bons de livraison et que tes messages parlent de « transformation numérique », le dossier ne tient pas.

1. L'analyse du secteur

Deux à quatre pages. Elle répond à ces questions :

• Combien d'entreprises de la cible, où, de quelle taille ? Donne ta méthode de comptage et ta source. L'annuaire public des entreprises (annuaire-entreprises.data.gouv.fr), les données locales de l'INSEE et les publications de la CCI Aix Marseille Provence sont des points de départ ; vérifie ce que chacun permet de filtrer au moment où tu travailles.
• Comment le secteur gagne-t-il de l'argent, et où perd-il du temps ? Décris la chaîne de travail type, de la commande à la facture, en identifiant les moments de ressaisie, de contrôle, de recherche d'information et de dépendance à une personne.
• Quels logiciels sont couramment utilisés ? Formule-le comme une hypothèse à confirmer en découverte, sauf si des prospects te l'ont dit.
• Quelles contraintes réglementaires ou contractuelles rendent l'erreur coûteuse ? Cite tes sources ou signale que le point est à vérifier.
• Quelle saisonnalité ? Un cabinet comptable ne se prospecte pas en avril-mai comme en septembre ; un transporteur a ses pics. Ton calendrier doit en tenir compte.
• Qui sont les relais : fédérations professionnelles, associations de zone d'activité, clubs, prescripteurs ? Le module 02 t'a donné les premiers noms.
• Qui sont les concurrents de DEVOLUTION sur ce segment (éditeurs, intégrateurs, ESN locales, freelances), et pourquoi un dirigeant choisirait-il DEVOLUTION plutôt qu'eux ? Le module 03 t'a donné la méthode.

2. Les 30 comptes cibles

Un fichier (tableur ou export du CRM) de 30 entreprises réelles, chacune avec sa fiche complète. Classe-les en trois niveaux de priorité, avec une grille de notation écrite à l'avance, pas après coup.

Priorité A : 8 points et plus. Priorité B : 5 à 7. Priorité C : 4 et moins. Vise environ dix comptes par niveau ; si tu as vingt A, ta grille n'est pas assez sélective. Pour chaque compte A, écris en deux lignes l'hypothèse de douleur et l'angle d'entrée.

3. Les personas

Deux ou trois personas au maximum, construits à partir de tes découvertes réelles. Pour chacun : fonction et taille d'entreprise, ce qui l'occupe une semaine normale, ce qui l'inquiète (en ses propres mots, avec des verbatims si tu en as), ce qu'il a déjà essayé, ce qui le fait dire oui, ce qui le fait fuir, son rôle dans la décision (décide seul, prescrit, bloque), ses canaux. Le module 03 et le module 07 sont tes références.

4. Les messages

Pour chaque persona : une proposition de valeur en une phrase, un message d'invitation LinkedIn, un premier message après acceptation, un e-mail professionnel, un script d'ouverture téléphonique de trente secondes, et les réponses aux trois objections que tu juges les plus probables. Tous respectent les règles : aucun prix autre que 1 900 € HT, aucune promesse de délai, de résultat ou de fonctionnalité, aucune référence présentée comme client. Méthode : modules 03, 06 et 09.

Ce modèle illustre le niveau attendu : un signal précis, une douleur formulée dans les mots du secteur, une présentation sobre et une question fermée facile à laquelle on peut répondre non. Il suppose que tu as réellement interrogé plusieurs transporteurs ; sinon, retire la phrase.

5. La séquence multicanale

Une séquence décrit, pour un compte, l'enchaînement des contacts sur plusieurs canaux et le moment où l'on s'arrête. Reprends la séquence canonique du module 06, qui fait foi : sur chaque canal écrit (e-mail, LinkedIn), un premier message et au plus une relance, avec un angle nouveau ; trois appels au maximum ; aucune automatisation.

Pour un compte B, la séquence s'arrête après J9-J11 (J1, J2, J4, J9, J11) ; pour un compte C, une seule touche (J1). Sans réponse après la dernière touche, le statut passe à en-attente dans le CRM, avec une reprise datée à trois ou six mois sur un nouveau signal. Une réponse, même négative, arrête la séquence.

Précise le nombre de comptes que tu fais entrer dans la séquence chaque semaine. Ce plan de conquête vise les six mois qui suivent la formation, où la prospection partage ton temps avec le suivi des affaires en cours : ce sera de l'ordre de huit à douze nouveaux comptes par semaine, pas cinquante. Pendant la formation, le rythme de référence reste celui du module 06. Indique aussi les variantes : ce que tu fais quand le prospect répond « pas maintenant », quand il te renvoie vers un collaborateur, quand il demande un prix.

6. Le plan de contenu

Huit semaines de publications pour le secteur choisi, une par semaine au minimum, avec pour chacune : le sujet, l'objectif (faire connaître, prouver le sérieux, faire réagir, inviter), le format (texte, carrousel, retour d'expérience, question ouverte), l'accroche, et l'appel à l'action. Le contenu parle du problème du secteur, pas de l'IA en général. Méthode : modules 04 et 05.

7. Un événement

Un événement local précis, pensé pour le secteur : un atelier d'une heure trente, un petit-déjeuner, une table ronde avec un partenaire. Le dossier indique le titre et la promesse (ce que le participant repart avec), le partenaire visé et ce qu'il y gagne, le programme minute par minute, le nombre de participants visé et la façon de les inviter, la logistique (lieu, date, inscription), et surtout le suivi : que se passe-t-il avec chaque participant dans les dix jours qui suivent ? Tu t'appuies sur l'événement que tu as co-organisé pendant la formation et sur ce qu'il t'a appris.

Pour les partenaires, les pistes sont celles du module 02 : CCI Aix Marseille Provence, CPME 13, UPE 13, French Tech Aix-Marseille, associations de zones d'activité, fédérations professionnelles, clubs d'affaires. Leurs formats et conditions de partenariat n'ont pas été vérifiés pour ce module (septembre 2026) : contrôle-les directement avant d'écrire quoi que ce soit à leur sujet dans ton dossier.

8. Les prévisions d'entonnoir

Tu pars de l'objectif et tu remontes l'entonnoir. Ce calcul est la pièce qui distingue un plan d'une liste d'intentions : il dit combien de comptes il faut travailler pour obtenir un résultat, et donc si le plan est faisable avec le temps disponible.

Utilise deux jeux de taux de passage : les taux implicites des objectifs de la formation, et tes propres taux mesurés pendant les 12 semaines. Si les tiens sont plus faibles, ne les remplace pas par des chiffres plus flatteurs. Explique quel étage tu comptes améliorer et comment.

Ces taux sont ceux que dessinent les objectifs de référence de la formation ; ce ne sont pas des statistiques du marché. Ajoute deux éléments. D'abord le délai : combien de semaines entre l'entrée d'un compte en séquence et la signature d'un cadrage, d'après ce que tu as observé ? Ensuite un scénario défavorable : si ton taux de découverte vers rendez-vous tombe de 40 % à 25 %, que devient le plan, et que fais-tu ?

9. Le budget temps

Le plan doit tenir dans une semaine réelle. Ventile ton temps sur une semaine type de mise en œuvre, en heures, et vérifie que le volume de séquences, de découvertes et de contenu prévu dans les pièces précédentes y entre.

Le tableau est un exemple. Le tien part de ton temps disponible réel et de tes durées mesurées (combien de minutes te prend réellement une fiche de compte complète ? Une découverte avec son compte rendu ?). Si le calcul montre que le plan demande 50 heures par semaine, réduis l'ambition ou change le mélange d'activités, et dis-le.

La soutenance

Vingt minutes de présentation, vingt minutes de questions. Florian aura lu le dossier : ne le récite pas. La présentation sert à montrer que tu as une vision claire et que tu sais la transmettre à un décideur pressé, ce que tu feras chaque semaine avec des dirigeants.

La structure recommandée

Commence par la conclusion. Barbara Minto (The Pyramid Principle, dont la version de référence date de 1987) a formalisé cette règle pour les consultants : l'idée principale d'abord, puis les arguments qui la soutiennent, puis les faits. Ton décideur, ici Florian, doit savoir dès la première minute ce que tu recommandes.

Dix à douze diapositives au maximum, une idée par diapositive, titres rédigés comme des phrases qui affirment quelque chose (« Les commissionnaires de Fos perdent leur temps sur les litiges, pas sur la saisie ») plutôt que comme des rubriques (« Analyse du secteur »). Chronomètre-toi : dépasser de trois minutes, c'est montrer que tu ne tiendras pas un rendez-vous de 30 minutes avec un dirigeant.

Les questions que Florian posera

Les vingt minutes de questions testent la solidité du plan et ta capacité à répondre sans t'inventer une assurance. Prépare-toi au moins à celles-ci :

• « Parmi tes trente comptes, lequel appelles-tu en premier lundi, et qu'est-ce que tu lui dis ? »
• « Ce taux de passage, d'où vient-il ? Qu'est-ce qui te fait croire que tu feras mieux que pendant la formation ? »
• « Un dirigeant de ton secteur te dit qu'il a déjà un éditeur qui lui promet la même chose. Réponds-lui. »
• « Quelle est la faiblesse principale de ton plan ? »
• « Si je n'ai de la place que pour un projet ce trimestre, comment adaptes-tu le plan ? »
• « Montre-moi un message de ta séquence qui ne respecterait pas nos règles si on le modifiait d'un seul mot. »

Le jeu de rôle d'entretien de découverte

Après une pause de quinze minutes, Florian joue un décideur de ton secteur. Il s'appuie sur l'un de tes personas, mais connaît des faits que tu ignores : une douleur réelle différente de celle que tu supposes, un interlocuteur caché dans la décision, une mauvaise expérience passée. Ton travail est de les faire émerger.

Les règles

• Durée : 20 minutes chronométrées. Florian arrête l'entretien à 20 minutes, qu'il soit fini ou non.
• Situation : c'est le premier entretien de découverte, obtenu après ta séquence. Le décideur t'accorde vingt minutes, pas une de plus.
• Objections : trois objections sont tirées au sort juste avant l'entretien parmi une liste que tu ne connais pas, et Florian les place où il veut. Elles peuvent porter sur le prix, la confiance, le moment, la technologie, un concurrent, ou la personne qui décide.
• Fin attendue : une prochaine étape concrète et datée, obtenue ou refusée pour une bonne raison. Réserver le rendez-vous de 30 minutes avec Florian, faire signer le cadrage, ou conclure honnêtement que DEVOLUTION n'est pas la bonne réponse sont trois issues valables, si elles sont justifiées par ce que tu as appris.
• Règles non négociables : elles s'appliquent comme sur le terrain. Annoncer un autre prix que 1 900 € HT, promettre un délai, un résultat chiffré ou une fonctionnalité, ou présenter une mission de Florian comme un client est éliminatoire.

Le découpage conseillé

La grille d'évaluation

La grille est notée sur 100 points, répartis en quatre blocs. Chaque critère est évalué sur trois niveaux. « Insuffisant » donne de 0 à 49 % des points du critère, « acquis » de 50 à 84 %, « excellent » de 85 à 100 %. Florian remplit la grille pendant et après les épreuves, et te la remet avec un commentaire écrit par bloc.

Bloc A · Le dossier écrit (50 points)

Bloc B · La soutenance (15 points)

Bloc C · Le jeu de rôle (25 points)

Bloc D · Le bilan et la réflexivité (10 points)

Les règles de certification

Le bilan des objectifs chiffrés

Reprends les huit objectifs de référence, tels qu'ajustés avec Florian en semaine 1 dans le module 00. Chaque chiffre doit être vérifiable dans le CRM : Florian en contrôlera plusieurs au hasard.

Les questions d'analyse

• Quel est l'étage où ton taux réel s'écarte le plus du taux implicite ? C'est ton goulot d'étranglement : c'est là qu'une amélioration rapporte le plus.
• Pour cet étage, quelle est la cause la plus probable : la cible, le message, la technique, le moment, ou un facteur extérieur ? Sur quels faits t'appuies-tu ?
• Qu'est-ce qui a changé dans tes chiffres après la semaine 7, quand tu avais tous les outils de vente en main ?
• Quel canal a produit le plus de conversations par heure investie ?
• Quelles publications ont provoqué une réaction de personnes du territoire, et qu'avaient-elles en commun ?
• Qu'aurais-tu fait différemment en semaine 3 si tu savais ce que tu sais aujourd'hui ?

L'auto-évaluation de sortie

Reprends la grille des dix compétences du module 00, avec les mêmes descriptions de niveaux 1, 3 et 5, et note-toi à nouveau, sans regarder tes notes de départ. Puis compare. Florian te donnera sa propre note pour chaque compétence avant que tu ne présentes la tienne ; les écarts entre vos deux regards sont souvent plus instructifs que les notes elles-mêmes.

Le plan de progression à 6 mois

La validation interne contribue à une décision d'autonomie prise par Florian à partir de tes preuves et de ta pratique observée. Elle ne transfère pas les décisions de prix, de périmètre ou d'engagement contractuel. Le plan à 6 mois organise la suite, notamment le cycle avancé des modules 14 à 27. On ne travaille pas plus de trois axes de progrès à la fois, et chacun se traduit par un comportement observable.

Trois axes au plus

Choisis-les à partir de ton étage faible dans l'entonnoir, de l'auto-évaluation de sortie et des commentaires de Florian sur la grille. Pour chaque axe, remplis la fiche suivante.

La trajectoire sur 6 mois

Les rituels du parcours restent en place : planification du lundi, blocs de prospection protégés, point écrit du vendredi. Ajoute une réécoute par semaine d'un de tes propres appels ou entretiens (avec l'accord explicite de la personne si tu enregistres, dans le respect du cadre légal, à vérifier au moment où tu le mets en place), et une lecture par mois parmi celles de la section suivante.

Exercice

Défi de la semaine

Quiz

Checklist de fin de module

• Grille d'évaluation remplie par Florian reçue et relue, commentaire par bloc compris.
• Décision de certification connue (et, le cas échéant, date et plan de rattrapage fixés).
• Bilan chiffré, auto-évaluation de sortie et plan à 6 mois archivés avec le dossier.
• Premières actions du plan de conquête posées dans l'agenda pour la semaine suivante.
• Modèles et scripts améliorés pendant le projet ajoutés à ta copie de la boîte à outils (module 13).
• Quiz validé (6 sur 8 au minimum) et toutes les explications lues.

Pour aller plus loin

• Geoffrey A. Moore, Crossing the Chasm (1991) : la logique de la tête de pont, pour choisir un segment et y devenir la référence avant de s'étendre.
• April Dunford, Obviously Awesome (2019) : une méthode de positionnement par rapport aux alternatives réelles du client, utile pour l'analyse concurrentielle du dossier.
• Neil Rackham, SPIN Selling (1988) : la structure situation, problème, implication, bénéfice, qui sous-tend le découpage du jeu de rôle.
• Matthew Dixon et Brent Adamson, The Challenger Sale (2011) : comment apporter au client un regard qui change sa façon de voir son problème. Une lecture pour viser le niveau excellent en découverte.
• Chris Voss, Never Split the Difference (2016) : l'écoute tactique et les questions calibrées, pour les objections posées sous pression.
• Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton, Getting to Yes (1981) : négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions.
• Jeb Blount, Fanatical Prospecting (2015) : la discipline qui fera vivre ton plan de conquête au-delà des premières semaines.
• Aaron Ross et Marylou Tyler, Predictable Revenue (2011) : piloter la prospection sortante comme un processus mesuré, étape par étape.
• Barbara Minto, The Pyramid Principle (version de référence 1987) : commencer par la conclusion, structurer l'argumentation. Pour la soutenance et pour chaque note écrite à un décideur.
• Donald Miller, Building a StoryBrand (2017) : faire du client le héros du récit, pour ton plan de contenu et le titre de ton événement.
• David H. Maister, Charles H. Green et Robert M. Galford, The Trusted Advisor (2000) : à relire après six mois de terrain, tu n'y liras pas la même chose qu'en semaine 1.