DEVOLUTION, ses offres et l'IA expliquée simplement

Objectifs

À la fin de ce module, tu sais :

• Expliquer avec tes mots la différence entre un logiciel du marché (SaaS), un ERP, une API, une intégration et un logiciel sur mesure, avec un exemple local pour chacun.
• Définir un modèle de langage et un agent IA en moins de 60 secondes, devant quelqu'un qui n'a aucune culture technique.
• Citer les quatre faiblesses d'un agent IA (erreurs inventées, données sensibles, coût, dépendance au fournisseur) et la réponse de DEVOLUTION à chacune.
• Distinguer « utiliser ChatGPT » d'« un agent branché sur l'ERP avec journal d'audit », et dire à quel moment le premier suffit.
• Restituer de mémoire les trois familles d'offres, les quatre types d'agents, la méthode en quatre étapes et les trois garanties.
• Présenter le parcours de Florian comme une preuve de compétence, sans jamais le transformer en liste de clients.
• Situer DEVOLUTION face à cinq types de concurrents et savoir quand tu as des chances de gagner, et quand il vaut mieux laisser passer.
• Repérer, dans une demande de prospect, ce qui relève du RGPD ou de l'AI Act et doit remonter à Florian.

Pourquoi un commercial doit comprendre la technique

Tu ne vas pas coder. Tu ne vas pas non plus chiffrer un projet ou garantir qu'une intégration est faisable : c'est le rôle de Florian. Mais tu vas passer tes journées face à des dirigeants qui ont déjà entendu cent fois le mot « IA », souvent de la bouche de gens qui n'y comprenaient rien. Ces dirigeants ont un détecteur très fin. Au premier mot flou, à la première promesse trop large, ils te rangent dans la case « vendeur de vent » et tu n'en sortiras pas.

Ton niveau technique cible est celui d'un bon journaliste économique : tu comprends les mécanismes, tu sais les expliquer avec une image juste, tu connais les limites, et tu sais dire « cette question-là, c'est Florian qui y répondra précisément, je la note ». Ce niveau suffit pour qualifier un besoin, reformuler une douleur et préparer un rendez-vous utile. Il ne suffit pas pour faire une démonstration technique ou répondre à un responsable informatique pointu : on verra au module 08 où passe la frontière.

Les mots du logiciel : SaaS, ERP, API, intégration, sur mesure

Avant de parler d'IA, il faut parler des outils dans lesquels l'IA va travailler. La plupart des projets de DEVOLUTION ne consistent pas à inventer un outil de toutes pièces, mais à faire travailler ensemble des outils qui existent déjà chez le client. Si tu ne comprends pas ce paysage, tu ne comprendras pas les douleurs de tes prospects.

Le logiciel du marché, ou SaaS

SaaS veut dire Software as a Service, « logiciel en tant que service ». C'est un logiciel que tu utilises dans ton navigateur, hébergé chez l'éditeur, payé par abonnement mensuel ou annuel, souvent par utilisateur. Le même logiciel sert des milliers d'entreprises : l'éditeur le fait évoluer pour la moyenne de ses clients. Exemples connus de tous : un logiciel de facturation en ligne, un outil de gestion de la relation client, un logiciel de paie, un agenda partagé.

Avantages : démarrage rapide, coût d'entrée faible, maintenance assurée par l'éditeur. Limites : tu t'adaptes au logiciel, pas l'inverse ; les données sont chez l'éditeur ; le prix peut augmenter avec le nombre d'utilisateurs ; et quand ton métier a une particularité, tu la gères à côté, dans un tableur. C'est souvent là que naissent les douleurs que DEVOLUTION traite.

L'ERP

ERP signifie Enterprise Resource Planning, en français « progiciel de gestion intégré ». C'est le logiciel central qui gère plusieurs fonctions de l'entreprise dans une même base : achats, stocks, ventes, facturation, comptabilité, parfois production et paie. Une PME industrielle de Rousset ou un négociant de Vitrolles a souvent un ERP ; une TPE de 8 salariés a plutôt une collection d'outils séparés.

Ce qu'il faut retenir pour la vente : l'ERP est le cœur du système. Il est coûteux à changer, les équipes y sont attachées ou le détestent, et c'est souvent autour de lui que se font les ressaisies. « On reçoit la commande par email, puis quelqu'un la retape dans l'ERP » : cette phrase, tu vas l'entendre des dizaines de fois.

L'API

Une API (interface de programmation) est une porte officielle qu'un logiciel ouvre pour que d'autres logiciels puissent lui parler sans passer par l'écran. Image utile pour un non-technicien : l'API est le guichet d'un service administratif. Tu ne rentres pas dans les bureaux fouiller les dossiers ; tu déposes une demande au guichet, dans un format précis, et on te rend une réponse dans un format précis.

Quand un prospect te dit « notre logiciel a une API », c'est une bonne nouvelle : brancher un agent ou un autre outil sera plus simple. Quand il te dit « je ne sais pas » ou « c'est un vieux logiciel installé sur un serveur dans le bureau », ce n'est pas bloquant, mais c'est une information précieuse pour Florian. Note-la, ne conclus rien.

L'intégration

Une intégration, c'est le branchement entre deux logiciels pour que l'information circule sans ressaisie : la commande du site marchand qui arrive toute seule dans l'ERP, le relevé du capteur qui alimente le tableau de bord, la facture validée qui part vers la comptabilité. Une intégration utilise en général des API, parfois des échanges de fichiers, parfois la lecture directe d'une base de données.

Une intégration mal faite est pire que pas d'intégration : les données arrivent en double, ou pas du tout, et personne ne s'en rend compte avant la clôture comptable. C'est pour cela que DEVOLUTION insiste sur les tests et la traçabilité.

Le logiciel sur mesure

Un logiciel sur mesure est développé pour une seule entreprise, selon ses règles métier. Il appartient au client, qui ne paie pas d'abonnement par utilisateur à un éditeur (il paie en revanche l'hébergement et la maintenance). Il se justifie quand le métier est suffisamment particulier pour qu'aucun logiciel du marché ne convienne, ou quand l'entreprise veut maîtriser un outil critique au lieu de dépendre d'un éditeur.

L'IA expliquée simplement : modèle de langage et agent

Un modèle de langage, c'est quoi ?

Un modèle de langage (en anglais large language model, LLM) est un programme entraîné sur une quantité immense de textes pour prédire la suite la plus probable d'un texte. ChatGPT (OpenAI), Claude (Anthropic), Gemini (Google), Le Chat (Mistral AI, entreprise française) reposent sur ce principe. À force d'avoir vu des milliards de phrases, le modèle sait résumer, traduire, reformuler, extraire une information d'un document, classer un email, rédiger une réponse.

L'image qui marche avec un dirigeant : c'est un stagiaire extrêmement cultivé, rapide, disponible jour et nuit, qui a lu toute une bibliothèque mais qui n'a jamais mis les pieds dans ton entreprise. Il ne connaît ni tes clients, ni tes tarifs, ni tes procédures, sauf si tu les lui donnes. Et surtout, quand il ne sait pas, il a tendance à répondre quand même, avec aplomb.

Un agent IA, c'est quoi ?

Un modèle de langage seul ne fait que produire du texte. Un agent IA est un système construit autour d'un modèle de langage, auquel on ajoute trois choses :

1. Des outils : l'accès, strictement délimité, à des logiciels de l'entreprise. Lire un email, consulter une fiche client dans l'ERP, créer un brouillon de facture, ouvrir un ticket. Sans outils, l'agent ne peut rien faire dans le monde réel.
2. Une boucle de décision : l'agent reçoit un objectif (« traite ce bon de livraison »), choisit une action, regarde le résultat, décide de l'action suivante, et recommence jusqu'à avoir terminé ou jusqu'à rencontrer un cas qu'il doit remonter à un humain.
3. Des garde-fous : les règles qui encadrent tout le reste. Ce que l'agent a le droit de toucher, ce qu'il n'a pas le droit de toucher, les opérations qui exigent une validation humaine, le journal qui trace chacune de ses actions, le bouton d'arrêt d'urgence, la possibilité de revenir en arrière.

Reprends l'image du stagiaire : un modèle de langage, c'est le stagiaire cultivé qui répond aux questions. Un agent, c'est ce même stagiaire à qui tu donnes un poste de travail, des accès limités à certains logiciels, une procédure écrite, un responsable qui valide ses opérations sensibles, et un registre où il note tout ce qu'il fait.

Ce qu'un agent sait bien faire

• Lire des documents peu structurés (emails, PDF, bons scannés, formulaires) et en extraire des informations précises.
• Comparer des informations entre deux sources : une facture et une commande, un bon de livraison et un stock, un contrat et une procédure.
• Répondre à une question à partir d'un corpus précis (les procédures internes, la documentation technique) en citant la source.
• Classer et router : cet email est une réclamation, celui-ci une demande de devis, celui-là une facture fournisseur.
• Préparer un travail pour validation humaine : un brouillon de réponse, une saisie pré-remplie, un ticket avec le contexte rassemblé.
• Surveiller en continu un flux et signaler ce qui sort de l'ordinaire.

Ce qu'un agent fait mal, et ce que DEVOLUTION y répond

C'est la partie la plus importante de ce module. Tes concurrents parlent de ce que l'IA sait faire. Toi, tu vas gagner la confiance en parlant d'abord de ce qu'elle fait mal, parce que le dirigeant le soupçonne déjà et qu'il attend de voir si tu es honnête.

Les erreurs inventées, dites « hallucinations »

Un modèle de langage peut produire une information fausse, présentée avec la même assurance qu'une information juste : une référence produit qui n'existe pas, un article de loi mal cité, un montant mal lu. Ce n'est pas un bug que l'on corrigera un jour une fois pour toutes, c'est une propriété de la technologie. On en réduit fortement la fréquence et surtout l'impact.

Un cas public est souvent cité : en février 2024, le tribunal de résolution des petits litiges de Colombie-Britannique (Civil Resolution Tribunal, Canada) a condamné Air Canada à indemniser un client auquel l'assistant conversationnel du site avait donné une information erronée sur une politique de remboursement. La compagnie a tenté de soutenir que l'assistant était responsable de ses propres propos ; l'argument a été rejeté. Morale pour tes prospects : l'entreprise reste responsable de ce que dit ou fait son outil.

Réponse DEVOLUTION : périmètre borné, réponses appuyées sur les documents du client avec la source citée, contrôles automatiques (le montant lu correspond-il à celui de la commande ?), validation humaine sur les opérations sensibles, et mesure de la qualité des réponses sur les données réelles pendant le prototype, avant de décider d'aller plus loin.

Les données sensibles

Quand un salarié colle un contrat client ou une fiche de paie dans un outil grand public, ces données partent chez un fournisseur, parfois hors de l'Union européenne, dans des conditions que l'entreprise ne maîtrise pas. C'est un risque juridique (RGPD, secret des affaires, obligations contractuelles) et commercial.

Réponse DEVOLUTION : l'agent n'accède qu'aux données nécessaires à sa tâche, les conditions d'hébergement et de traitement par le fournisseur du modèle sont étudiées au cadrage, chaque accès est journalisé. Ce qu'il faut exactement mettre en place dépend du cas : tu ne promets rien de précis, tu notes les contraintes du client (« nos données de santé ne doivent pas sortir de France », « notre donneur d'ordre aéronautique impose des clauses ») et tu les transmets.

Le coût

Un agent a trois types de coûts : la construction (le projet), le fonctionnement (l'hébergement et la consommation du modèle, facturée par les fournisseurs selon le volume de texte traité), la maintenance (les logiciels du client évoluent, les procédures changent). Un agent qui traite quelques dizaines de documents par jour coûte peu à faire tourner ; un agent mal conçu qui relit dix fois le même dossier peut coûter cher. Et un projet dont le gain est faible ne sera jamais rentable, quelle que soit la qualité du code.

Réponse DEVOLUTION : le cadrage estime le coût par lots, et il peut conclure qu'un agent n'a pas de sens. Le calcul du retour sur investissement fait l'objet du module 08.

La dépendance au fournisseur

Les modèles de langage appartiennent à quelques grands fournisseurs, qui changent leurs prix, leurs conditions et leurs versions. Une entreprise qui construit tout son fonctionnement sur un outil fermé, sans documentation ni code à elle, est à la merci d'une hausse de tarif ou d'une disparition de service. La dépendance peut aussi être humaine : dépendre d'un prestataire qui est le seul à comprendre ce qu'il a construit.

Réponse DEVOLUTION : le code, la documentation et les procédures d'exploitation appartiennent au client dès le premier lot livré, et l'étape « Transférer » existe précisément pour que le client puisse exploiter son agent sans dépendre de Florian. Pour le choix du modèle et la possibilité d'en changer, c'est une question d'architecture : tu la notes pour Florian.

« Utiliser ChatGPT » ou « un agent branché sur l'ERP »

La question viendra à presque chaque rendez-vous, sous une forme ou une autre : « Mais mon neveu fait déjà ça avec ChatGPT » ou « On a pris des licences Copilot, ça ne suffit pas ? ». Tu dois connaître la réponse honnête, qui commence par reconnaître que parfois, oui, ça suffit.

La phrase qui résume : l'assistant grand public aide une personne à faire son travail ; l'agent fait une partie du travail de l'entreprise, sous contrôle, et laisse une trace. Si ton prospect n'a besoin que de la première chose, dis-le-lui. Tu gagneras un contact qui te recommandera plus tard, alors que tu aurais perdu un client mécontent.

RGPD et AI Act : ce qu'un commercial doit savoir

Tu n'es pas juriste et tu ne dois jamais te présenter comme tel. Mais deux textes européens reviennent dans les conversations, et tu dois savoir en parler sans erreur et sans alarmisme. Règle absolue : tu ne donnes pas de conseil juridique. Tu identifies le sujet, tu le notes, Florian le traite au cadrage, et le client consulte son propre conseil si nécessaire.

Le RGPD en cinq idées

Le Règlement général sur la protection des données (règlement UE 2016/679), applicable depuis le 25 mai 2018, encadre tout traitement de données personnelles, c'est-à-dire de toute information se rapportant à une personne physique identifiable : un nom, un email professionnel nominatif, un numéro de téléphone, une plaque d'immatriculation.

1. Base légale et finalité : on ne traite des données que pour un objectif défini et avec une justification prévue par le texte (contrat, obligation légale, intérêt légitime, consentement…).
2. Minimisation : on ne traite que les données nécessaires. Un agent qui traite des factures n'a pas besoin des arrêts maladie.
3. Sous-traitance : quand un prestataire traite des données pour le compte du client, ce qui peut être le cas du développeur ou du fournisseur du modèle, un contrat doit encadrer ce traitement (article 28).
4. Transferts hors Union européenne : ils sont encadrés. Le lieu où les données sont traitées par le fournisseur du modèle est donc une question légitime du client.
5. Décisions automatisées : une personne a le droit, sauf exceptions, de ne pas faire l'objet d'une décision fondée exclusivement sur un traitement automatisé qui l'affecte de manière significative (article 22). Un agent qui refuserait seul un crédit ou écarterait seul un candidat pose problème. La validation humaine n'est pas qu'un confort.

Le journal d'audit que DEVOLUTION met en place aide le client à démontrer qu'il maîtrise ses traitements, ce que le RGPD appelle le principe de responsabilité. Tu peux le dire, sans promettre qu'un agent rend le client « conforme ». La conformité dépend de tout le reste de son organisation.

L'AI Act : où en est-on en septembre 2026

Le règlement européen sur l'intelligence artificielle (règlement UE 2024/1689, souvent appelé AI Act) est entré en vigueur le 1er août 2024, avec une application par étapes. Il classe les usages de l'IA selon leur niveau de risque. État des lieux à la date de rédaction de ce module, fin septembre 2026 :

Pourquoi deux dates reportées ? Le calendrier initial prévoyait l'application des règles sur le haut risque au 2 août 2026. Un texte de simplification, dit « Omnibus numérique sur l'IA », proposé par la Commission en novembre 2025, approuvé par le Parlement européen en juin 2026 puis par le Conseil, est entré en vigueur fin juillet 2026 selon les analyses publiées par plusieurs cabinets d'avocats. Il a notamment repoussé ces échéances et reformulé l'article 4 : l'obligation de « garantir un niveau suffisant » de maîtrise de l'IA devient une obligation de prendre des mesures pour favoriser cette maîtrise, proportionnées au contexte.

Les trois familles d'offres DEVOLUTION

DEVOLUTION vend trois choses. Elles s'enchaînent souvent, mais un client peut entrer par n'importe laquelle. Apprends-les dans cet ordre, parce que c'est l'ordre dans lequel tu les présenteras.

Famille 1 : audit et cadrage, la porte d'entrée

L'offre publique, affichée sur le site, est le Cadrage Agent IA : 1 900 € HT, environ une semaine. C'est le seul prix que tu annonces. Il se déroule ainsi : un atelier de 30 minutes avec le client, puis une note courte qui contient quatre éléments :

1. le cas d'usage retenu, et pourquoi les autres ont été écartés ;
2. le périmètre de l'agent : ce qu'il fait, ce qu'il ne touche pas ;
3. les points d'intégration dans le système d'information existant ;
4. une estimation chiffrée par lots, avec les garde-fous requis.

Deux engagements accompagnent ce cadrage. Il est remboursé si la note ne donne pas une décision claire, et le client garde le document dans tous les cas. Et si un agent n'a pas de sens chez le client, le cadrage le dit : c'est un résultat utile, qui évite au client de dépenser beaucoup plus en partant dans la mauvaise direction.

Pourquoi cette offre est si importante pour toi ? Parce qu'elle transforme une décision lourde et floue (« est-ce que je me lance dans l'IA ? ») en une décision légère et précise (« est-ce que je dépense 1 900 € HT pour savoir, avec une garantie de remboursement ? »). Ton travail commercial consiste, dans l'immense majorité des cas, à amener un prospect jusqu'au rendez-vous de 30 minutes avec Florian, puis jusqu'à ce cadrage.

D'autres audits existent, sur devis : l'audit d'une application existante (état du code, risques, dette technique), l'audit de maturité IA et numérique, l'audit de conformité d'un logiciel. Exemple réel que tu peux citer sans nommer le client : DEVOLUTION a rédigé une proposition d'audit pour un éditeur de logiciel de caisse, avec une cartographie de conformité NF525 (la certification qui encadre les logiciels de caisse en France, pour lutter contre la fraude à la TVA). Note le mot : proposition. Tu ne dis pas que l'audit a été réalisé si tu ne le sais pas.

Famille 2 : les agents IA sur mesure

C'est le positionnement central de DEVOLUTION : Florian se présente comme « développeur d'agents IA sur mesure », pour des métiers où une erreur coûte cher. L'agent est branché sur l'ERP, les bases métier et les outils internes du client. Il travaille dans son système d'information, avec ses règles, pas à côté. Le site présente quatre types d'agents. Tu dois pouvoir illustrer chacun par un cas du territoire. Les cas ci-dessous sont fictifs et présentés comme tels : tu peux les raconter à un prospect comme des exemples d'usage, jamais comme des réalisations de DEVOLUTION.

L'agent de back-office

Il traite les dossiers, les devis, les factures : lecture, contrôle, saisie dans l'outil. Le travail du gestionnaire, sans la file d'attente.

L'agent de support interne

Il répond aux questions des équipes à partir des procédures et des bases de l'entreprise, avec la source citée à chaque réponse.

L'agent de supervision

Il surveille les flux, détecte l'anomalie et ouvre le ticket avec le contexte déjà rassemblé.

L'agent de migration

Il lit le code ancien, documente le comportement réel et produit les tests avant qu'on y touche.

Les garde-fous, communs aux quatre agents

Quel que soit le type d'agent, cinq garde-fous sont présentés sur le site, et tu dois pouvoir les citer sans hésiter :

• chaque action tracée dans un journal d'audit : qui, quoi, quand, à partir de quelle source ;
• périmètre borné : l'agent ne peut toucher que ce qui est prévu ;
• validation humaine sur les opérations sensibles : un paiement, un envoi à un client, une modification de données importantes ;
• arrêt d'urgence : on peut couper l'agent à tout moment ;
• retour arrière : on peut annuler ce qu'il a fait.

Famille 3 : le logiciel sur mesure

C'est le socle historique du métier de Florian, architecte logiciel depuis plus de dix ans. Quatre types de besoins, tous sur devis :

• Applications métier web : un outil qui gère un processus propre à l'entreprise (planification d'interventions, suivi de chantiers, gestion de dossiers réglementaires).
• Outils internes : le tableur partagé devenu critique qu'on transforme en vraie application, avec des droits et un historique.
• Intégrations entre logiciels : ERP, CRM (gestion de la relation client), outils de caisse, capteurs. C'est souvent la condition préalable d'un agent.
• Modernisation d'une application existante vieillissante, sans tout casser : on remplace progressivement, on garde ce qui marche.

Socle technique de Florian, que tu dois reconnaître sans avoir à l'expliquer : .NET (sa spécialité principale), Vue, React, Blazor pour les interfaces, Azure et AWS pour l'hébergement dans le nuage. Si un responsable informatique te demande « vous travaillez en Java ? » ou « vous faites du mobile natif ? », tu ne réponds pas à la place de Florian : tu notes la question.

La méthode en quatre étapes et les garanties

La méthode est affichée sur le site. Tu dois la réciter dans l'ordre, avec les durées indicatives, et surtout comprendre pourquoi chaque étape existe.

Les durées sont indicatives : tu ne t'engages jamais sur un délai ferme. Si un prospect te demande « donc en deux mois c'est en production ? », la réponse est : « C'est l'ordre de grandeur que présente la méthode, le calendrier précis de votre projet sort du cadrage. »

Une phrase du site résume la philosophie : « La démo marche. La production, c'est autre chose. Un prototype se construit en deux semaines. Le faire tenir sur vos données réelles, sans surprise, est un autre travail. » Beaucoup de tes prospects ont déjà vu une démonstration impressionnante qui n'a jamais fonctionné dans la vraie vie. L'étape « Fiabiliser » est ta réponse à cette déception.

Les trois garanties

1. Cadrage remboursé : si la note ne donne pas une décision claire, elle est remboursée, et le client garde le document.
2. Périmètre écrit avant de coder : ce que l'agent fait et ce qu'il ne fait pas est écrit, validé et versionné avant la première ligne de code.
3. Le code est au client : dépôt de code, documentation et procédures d'exploitation lui appartiennent dès le premier lot livré.

Ajoute deux faits sur la manière de travailler, qui comptent pour un dirigeant : Florian mène deux projets en parallèle au maximum, et répond sous 48 heures ouvrées. Le premier fait a un double effet : il rassure (le client aura un interlocuteur senior disponible) et il crée une rareté réelle, que tu n'as pas besoin d'exagérer. Tu n'inventes jamais de fausse urgence (« il ne reste qu'une place ce mois-ci ») : si la capacité est effectivement prise, Florian te le dira.

La preuve : le parcours de Florian

DEVOLUTION est une jeune SASU, créée en 2023, dont le président est Florian Lorca. Sa preuve principale n'est pas un portefeuille de clients, c'est le parcours de son fondateur : plus de dix ans d'architecture et de développement logiciel, dans des environnements où l'erreur coûte cher.

L'ancrage local est réel : le CEA Cadarache et Airbus Helicopters à Marignane sont dans les Bouches-du-Rhône. Face à un industriel de l'étang de Berre, « Florian a travaillé chez Airbus Helicopters à Marignane, sur la digitalisation des tests en chaîne d'assemblage » ouvre une conversation sur la traçabilité et la rigueur bien mieux qu'un argumentaire.

L'échelle de valeur

Une échelle de valeur est la suite logique des achats qu'un client peut faire, du plus petit engagement au plus grand. Alex Hormozi, dans $100M Offers (2021), insiste sur l'importance de rendre la première marche facile à franchir et de faire en sorte que chaque marche donne envie de la suivante. Chez DEVOLUTION, l'échelle est simple :

1. Le rendez-vous de 30 minutes avec Florian, gratuit, réservé sur calendly.com/florian-lorca : savoir si un agent a du sens, et lequel. C'est ton objectif principal de conversion.
2. Le cadrage à 1 900 € HT (ou un audit sur devis) : une décision claire, écrite, avec une estimation par lots.
3. L'agent ou le logiciel, livré par lots : prototype, fiabilisation, transfert. Chiffré par lots après le cadrage.
4. Les évolutions : un deuxième cas d'usage, un nouvel agent, une intégration supplémentaire, la modernisation d'une autre application.

Le mot important est « lots ». Le client ne signe jamais un énorme projet d'un bloc : il engage une étape, voit le résultat, décide de la suite. C'est un argument de réduction du risque que tu dois savoir formuler simplement : « Vous ne signez jamais plus que l'étape suivante. »

Ce que DEVOLUTION ne fait pas

Savoir dire non vite fait gagner du temps à tout le monde et renforce ta crédibilité. Voici ce qui sort du périmètre :

• Pas de site vitrine : un restaurant du Panier qui veut « un site avec le menu », une agence immobilière qui veut refaire sa page d'accueil. Oriente vers une agence web ou un indépendant spécialisé.
• Pas de revente de licences : DEVOLUTION ne revend pas d'abonnements Microsoft 365, Copilot ou ChatGPT. Si le prospect veut simplement équiper ses salariés, ce n'est pas notre métier.
• Pas de promesses magiques : pas d'« IA qui remplace votre service comptable », pas de « zéro erreur », pas de gain garanti. Un agent réduit une charge de travail répétitive et encadre le risque, dans un périmètre défini.
• Pas plus de deux projets en parallèle : ce n'est pas un refus, c'est une contrainte de capacité qui garantit la qualité.

Reste mesuré dans ta façon de le dire. Tu n'as pas à dénigrer les autres métiers : « Ce n'est pas ce que nous faisons, et je préfère vous le dire tout de suite. Si un jour vous avez une tâche répétitive qui vous coûte du temps entre vos logiciels, là, on pourra en parler. »

Les concurrents, et pourquoi on gagne ou on perd

Tu vas croiser cinq familles de concurrents. Pour chacune, il faut savoir ce qu'elle fait bien, car un prospect respecte le commercial qui reconnaît les forces des autres, et où DEVOLUTION se distingue. La règle : jamais de dénigrement, toujours un repositionnement.

Exercice

Défi de la semaine

Quiz

Checklist de fin de module

• Je sais expliquer SaaS, ERP, API, intégration et sur mesure avec une image et un exemple local pour chacun.
• Je sais définir un agent IA (outils, boucle de décision, garde-fous) en moins de 60 secondes.
• Je connais les quatre faiblesses d'un agent et la réponse de DEVOLUTION à chacune.
• Je sais dire honnêtement quand ChatGPT suffit.
• Je connais les dates de l'AI Act à la date de rédaction, et je sais que je dois les revérifier avant de les citer.
• Je récite les trois familles, les quatre agents, les quatre étapes, les cinq garde-fous et les trois garanties.
• Je présente le parcours de Florian comme des missions, jamais comme des clients.
• Fiche « DEVOLUTION en une page » remise, défi mené et restitution orale faite à Florian.

Pour aller plus loin

• Anthropic, « Building effective agents » (décembre 2024) : la distinction entre chaînes de traitement encadrées et agents autonomes, et le conseil de commencer simple. En anglais, accessible sur le site d'Anthropic.
• Règlement (UE) 2024/1689 sur l'intelligence artificielle, texte consolidé sur EUR-Lex, et les pages de la CNIL consacrées à l'IA : la source officielle, à consulter avant de citer une date. Les modifications de l'« Omnibus numérique » de 2026 y sont intégrées.
• CNIL, fiches pratiques sur l'intelligence artificielle (cnil.fr) : des recommandations concrètes sur l'IA et le RGPD, rédigées pour des non-juristes.
• April Dunford, Obviously Awesome (2019) : comment se positionner face aux alternatives réelles du client, à commencer par le statu quo.
• Clayton Christensen et al., Competing Against Luck (2016) : la théorie des « travaux à accomplir » (jobs to be done), utile pour comprendre ce que le client achète vraiment.
• Alex Hormozi, $100M Offers (2021) : construire une offre et une échelle de valeur qui réduisent le risque perçu.
• Geoffrey Moore, Crossing the Chasm (1991) : pourquoi la majorité pragmatique des PME attend des preuves, des garde-fous et des références avant d'adopter une nouvelle technologie.
• Dans cette formation : le module 02 pour le terrain, le module 03 pour les messages, et le glossaire du module 13.